Die richtige Verkaufsstrategie für Anlageimmobilien

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie für Anlageimmobilien ist von entscheidender Bedeutung, gerade in der aktuellen Marktlage. Anhand eines konkreten Beispiels zeigen wir Ihnen, worauf es ankommt und wie Walde Sie dabei unterstützen kann. 

Peter Muster ist 78-jährig und lebt mit seiner Frau in einer Stadtwohnung in Zürich. Er hat sein Vermögen diversifiziert angelegt und besitzt unter anderem ein älteres Mehrfamilienhaus in Zürich Wollishofen. Dieses wurde im Jahr 1970 gebaut und weist dringenden Sanierungsbedarf auf.  

Um zu entscheiden, was mit einer Liegenschaft mit renovationsbedarf geschehen soll, muss man als Eigentümer berücksichtigen, ob man die zeitliche und finanzielle Belastung einer Sanierung sowie die damit verbundenen Kosten und Risiken tragen kann und will. Ebenso spielt der Zeitpunkt, sowohl persönlich als auch in Bezug auf den Markt und steuerliche Aspekte, eine entscheidende Rolle bei der Entscheidungsfindung. 

Herr Muster erhält von einem Bekannten eine Empfehlung für die Zusammenarbeit mit Walde Immobilien. Bei Walde vermittelt ein dediziertes Team pro Jahr rund 40 – 60 Renditeliegenschaften mit einem Preisvolumen von CHF 2 bis 25 Millionen pro Einzelobjekt. Diese Fokussierung verschafft einen tiefen Markteinblick und ein hervorragendes Netzwerk.  

Bei einem ersten Gespräch mit Walde wird eine Auslegeordnung gemacht, welche Optionen es für Herrn Muster gibt. Diese Optionen beinhalten unter anderem das Halten der Liegenschaft mit dem Durchführen einer Sanierung durch Herrn Muster, sowie den Verkauf der Immobilie.  

Für den Verkauf zeigt Walde Herrn Muster verschiedene Strategien auf. Eine gängige Strategie ist das Bieterverfahren, bei welcher das Objekt zu einem Mindestpreis am Markt (oder diskret innerhalb des Walde Netzwerks) platziert wird, um das für den Eigentümer beste Verkaufsergebnis zu erzielen. Ebenfalls zeigt Walde dem Eigentümer die Möglichkeit auf, dank des starken Netzwerks gezielt auf einen ausgewählten Kunden zuzugehen, um einen direkten und somit sehr diskreten Verkauf anzustreben.

Da Herr Muster keine klare Preisvorstellung hat und über einen flexiblen Zeithorizont verfügt, einigen sich beide Parteien darauf, dass Walde eine konkrete Vermarktungsofferte für ein Bieterverfahren erstellt.  

Festlegung Markteintrittspreis und Vermarktungsofferte 

Dieser Preis sollte realistisch und marktgerecht sein, um das Interesse potenzieller Käufer zu wecken. 

Für das Bieterverfahren in der Vermarktungsofferte schlägt Walde einen Markteintrittspreis in der Höhe von CHF 7'600'000.- vor. Weitere wichtige Elemente der Offerte sind: 

• Vermarktungsvorgehen (Walde schlägt in diesem Fall ein Bieterverfahren innerhalb des eigenen Netzwerkes vor) 

• Timing / Zeitlicher Ablauf 

• Zielgruppendefinition  

• Dienstleistungsübersicht 

• Vertragskonditionen  

Herr Muster ist von der Vermarktungsofferte und dem festgelegten Markteintrittspreis überzeugt und er erteilt schliesslich den Auftrag zum Verkauf – Walde Immobilien bereitet daraufhin innerhalb von ca. 3 Wochen die Vermarktung vor.  

Vermarktung (Phase 1) 

Walde kontaktiert direkt ausgewählte Investoren aus dem eigenen Netzwerk. Zudem wird das Angebot im hauseigenen Newsletter «Weekly» und auf walde.ch veröffentlicht. Nach der Kontaktaufnahme werden Besichtigungen und Verkaufsverhandlungen durchgeführt. Gleichzeitig wird die Transaktionssicherheit der einzelnen Interessenten von Walde überprüft.  

Diese erste Vermarktungsphase nimmt zwischen 6-8 Wochen in Anspruch und endet mit der ersten Angebotsfrist.  

Vermarktung (Phase 2) 

Nach Ablauf der ersten Frist gehen insgesamt zehn Kaufangebote ein, wobei die drei höchsten Gebote zwischen CHF 7’650'000 und 7'800'000 liegen. In Absprache mit Walde entscheidet sich Herr Muster dafür, die Kaufinteressenten, welche die drei höchsten Angebote abgegeben haben, in die zweite Angebotsrunde einzuladen. 

In der zweiten Runde, welche eine Frist von 2-3 Wochen aufweist, werden weitere Verkaufsverhandlungen mit den drei ausgewählten Interessenten geführt. Nach der zweiten Angebotsfrist liegt das höchste verbindliche Angebot bei CHF 7’950'000. 

Zuschlagserteilung bis zur Eigentumsübertragung 

Herr Muster ist äusserst zufrieden mit dem erzielten Verkaufspreis, da dieser dank der gewählten Verkaufsstrategie deutlich über dem festgelegten Richtpreis liegt. Nachdem eine Reservationsvereinbarung mit dem Höchstbietenden unterzeichnet wird und der Käufer eine Anzahlung leistet, gilt es nun, den Kaufvertrag zu erstellen. Dabei übernimmt Walde Immobilien die Ausarbeitung mit dem Notariat, koordiniert das Zahlungsversprechen, die Schuldbriefablösung sowie allfällige weitere Vertragsbestandteile (Beispiel Lex Koller) und begleitet die Parteien zum Notariat. 

Nach einer Gesamtdauer von etwa 5-6 Monaten ist es schließlich so weit - die Eigentumsübertragung hat stattgefunden und beide Parteien sind glücklich mit dem erfolgreichen Abschluss des Verkaufs. 

Fazit 

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie für eine Anlageimmobilie erfordert sorgfältige Planung und Umsetzung. Der Prozess ist komplex und erfordert eine gründliche Analyse des Marktes, um den richtigen Markteintrittspreis festzulegen und die Immobilie professionell zu vermarkten. Jede Immobilie ist einzigartig und erfordert eine individuelle Vermarktungsstrategie.  

Letztendlich liegt die Entscheidung bei Ihnen, welche Verkaufsstrategie am besten zu Ihren Bedürfnissen und Zielen passt. Wir begleiten Sie jedoch gerne von Anfang bis Ende, von der ersten Planung bis hin zur Eigentumsübertragung, mit viel Professionalität und Engagement. 

"Rund die Hälfte unserer Anlageimmobilien finden dank unseres grossen Netzwerks den passenden Käufer – ganz ohne Marktauftritt."

Claudio Walde, Leiter Anlageimmobilien und Region Graubünden, Mitglied Management Team